Consideraciones para cotizar productos y servicios

Instaurar una estrategia de cotización adecuada para la venta de productos y servicios es un componente que ayuda a definir si la empresa será capaz de subsistir o terminará por extinguirse. Sin embargo, muchas empresas fijan precios sin realmente comprender sus costos, su competencia, las necesidades de los clientes y el clima económico.

Cotizar a precios muy altos ahuyentará a los clientes; por el contrario, si se inclina por un precio muy bajo puede atraerlos en el corto plazo pero finalmente generar que la empresa cese sus actividades económicas. La cotización estratégica, para generar un aumento en las ventas y las ganancias, es clave para determinar el precio correcto para sus productos o servicios.

Recomendaciones para planificar una estrategia de venta de productos y servicios exitosa:

1. Conocer al cliente. La consideración más importante es el cliente. Mientras más conciencia  tenga la empresa sobre las necesidades y los deseos de sus clientes, mayor es la probabilidad de ofrecer los productos que dichos clientes valoran y de ese modo incrementar el precio que se cobra por complacer esas necesidades. 
2. Conocer sus costos. Lo anterior implica generar el cálculo que incluya gastos tales como los costos de producción, servicios básicos, los salarios, las deudas, el capital para los repuestos de equipos. De este modo, permitirá que su negocio pueda conocer los gastos y fijar los precios con el propósito de mantener la rentabilidad.
3. Conocer a la competencia. Así como los clientes cotizan los productos y servicios de la competencia, lo mismo deben hacer las empresas. Averiguar no solo el precio con que el producto se vende en el mercado, sino además el precio neto del mismo, el costo que los clientes deben pagar sin aplicar los descuentos. Sin embargo, si bien es importante prestar atención a lo que hace la competencia, de igual modo, es importante no copiarles, pues las empresas deben intentar convertirse en líder en el mercado. Además, si se dedica simplemente a imitar la estrategia de cotización de la competencia, corre el riesgo de seguir un negocio que puede tener un conocimiento limitado del mercado y los costos.
4. Conocer en qué dirección va el mercado. Al examinar las circunstancias del mercado se pueden obtener indicios para determinar de qué forma se percibe un producto o servicio y cómo las condiciones cambiantes del mismo pueden impactar la percepción y recepción de un determinado producto o servicio en el futuro. 
5. Conocer el ciclo de vida del producto. Las estrategias de precios se deben ajustar en relación  al estado del ciclo de vida que se encuentra atravesando un producto. Ello supone evaluar de manera constante si el producto está generando tantas ganancias e ingresos brutos según lo proyectado. Si se ubica en un lugar favorable en relación con la oferta de otras compañías y no genera las utilidades que debería, será necesario evaluar aumentar el precio. Las empresas dirigidas por personas competentes, prestan atención a los cambios del mercado y pueden determinar que bajen los precios cuando corresponde. No obstante, no es conveniente bajar excesivamente el precio del producto o servicio como para generar que solo cubra los costos, sin generar ganancias o, aún peor, perder la inversión por el solo hecho de mantener su presencia en el mercado.

Determinar el precio correcto de un producto o servicio es primordial para que la empresa pueda mantenerse en el mercado, ya que éste no es estático y puede suceder que la cotización actual deba modificarse a medida que el mercado cambia. Así las cosas, la cotización estratégica puede ser una herramienta muy utilitaria para determinar la estrategia de marketing de una empresa.