¿Qué diferencias hay entre vender un servicio y vender un producto?

Ambos, servicios y productos son bienes que se ofrecen con el fin de satisfacer una necesidad de los clientes, diferenciados esencialmente por su tangibilidad. Por una parte, los productos se caracterizan por ser bienes tangibles, esto implica que se pueden ver, tocar y pueden ser apreciados por el resto de los sentidos. En cambio, los servicios son bienes intangibles, es decir, aquellos que no pueden ser percibidos inmediatamente a través de los sentidos, no siendo fácil vaticinar que es lo que se recibirá a cambio del pago.

Los servicios se producen y se consumen a la vez, en cambio la fabricación de los productos no obedece directamente al consumo, sino que son manufacturados antes de que se efectúe la venta.

Además, a diferencia de la fabricación de los productos, el contacto directo y continuado entre la empresa y cliente, facilita la personalización del servicio a un cliente específico, de hecho es prácticamente imposible que un mismo servicio signifique la misma experiencia a distintos clientes.

Ventajas de vender servicios versus vender productos

La venta de servicios tiene una serie de beneficios por sobre la venta de productos, entre las cuales podemos nombrar las siguientes:

1. En caso de requerir satisfacer una necesidad específica de tu cliente, los servicios son de fácil adaptación, pudiendo hacerles modificaciones para lograr encajar con un tipo determinado de mercado; es decir, existe mayor flexibilidad para modificarlos y ajustarlos a las necesidades específicas del cliente.
2. La venta de servicios es menos compleja y más económica, ya que estos tienen bajos o nulos costos de inventario, no perecen, no incurren en temas de riesgos de custodia, de cadena de abastecimiento, de desplazamiento físico, entre otras.

Desventajas en la venta de servicios

La principal desventaja en la venta de servicios es que el elemento esencial para su prestación son las personas; y esto supone su mayor complejidad, atendida la dificultad de estandarizar los modelos de servicio, de depender de la aptitud y conocimiento de las personas que venden servicios.

Sea que vendas un producto o un servicio, la mejor forma de ofrecerlos será:

1. Dándolo a conocer, promocionándolo de forma eficaz. Para ello, es necesario que seas convincente y utilices argumentos con los que el potencial cliente se pueda identificar.
2. Tu oferta se debe dirigir a las personas a las que realmente les pueda interesar, de modo que debes acertar con los clientes. Los estudios de mercado y la segmentación de audiencias te pueden ser de ayuda.
3. Vender un nuevo producto o servicio es complicado, debido a que te encontrarás con una enorme cantidad de competidores y variedad de ofertas existentes. Por eso, tu producto o servicio deberá contar con alguna característica que haga la diferencia, en cuanto a los similares que ofrece el mercado.
4. Si después de todos los intentos no logras arrancar las ventas, será el momento de la reflexión. Deberás estudiar de nuevo las características de tu producto o servicio, y la actitud del mercado ante ellas, de modo que puedas mejorarlo y asimismo aumentar tus ventas.

Finalmente, es importante tener presente que hay algunos servicios que son parte de un producto, y algunos productos que son parte de un servicio, mejorando su propuesta de valor, como por ejemplo un restaurante que vende el servicio de comida, la atención al cliente, la ambientación del local, etc. y a la vez vende un producto: la comida en sí misma. Tanto producto como servicio serían elementos de la venta, complementándose uno con el otro. En estos casos, hay que tratar tanto el producto como el servicio ya que por más bueno que sea el servicio si la comida, el producto, no es bueno, es probable que no volvamos y viceversa. Es fundamental, en ambos casos, conocer nuestro mercado objetivo, para poder ofrecerles lo que necesitan.