Embudo de Ventas, ¿Qué es, cuál es su importancia y sus etapas?

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, túnel de ventas, o sales funnel, es la manera en que una empresa proyecta y establece procesos para contactarse con sus usuarios y de esta manera satisfacer un objetivo final. El embudo de ventas evidencia todo el proceso de compra del cliente, desde que toma conocimiento del producto y/o servicio de la empresa, pasando porque surge la necesidad de adquirirlo, hasta que se materializa la venta.

¿Qué importancia tiene el embudo de ventas?

El embudo de ventas es importante para elevar las ventas de productos y/o servicios de una empresa, y además para fidelizar a los consumidores a la marca, mejorando las estrategias de marketing, entendiendo el momento, el enfoque y el mensaje para atraer, convertir, vender y retener.

Este método, permite calificar a los usuarios, de manera que será preciso realizar las evaluaciones necesarias para determinar si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de la empresa.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

Las etapas del embudo de ventas se denominan de ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) y BoFu (Bottom of the Funnel).

Top of the Funnel (ToFu) - etapa de descubrimiento y conciencia

En esta etapa, el visitante de tu página web o red social no tiene conocimiento acerca de tu negocio, de modo que no tiene interés en adquirir tu producto y/o servicio. Para crear conciencia sobre la necesidad que tiene. De esta manera, es deber de tu marca crearle la necesidad, y actuar como un experto en la materia para que pueda verte como una autoridad en el sector y avanzar a la siguiente etapa del embudo.

En esta etapa es importante brindar al visitante contenido relevante que agreguen valor. De esta forma, se sentirá en confianza y  seguro al entregar sus datos básicos, dejando de ser visitante para convertirse en lead.

Esta etapa nos permite reconocer si es conveniente o no invertir en el usuario potencial, dejando de lado a aquellos que no están interesados en el producto y/o servicio.

Middle of the Funnel (MoFu) - etapa de reconocimiento de un problema y búsqueda de una solución

El lead ya reconoce que tiene una necesidad, pero no sabe cómo satisfacerla. 

El tratamiento del lead en esta etapa no debe ser agresivo, pues este paso es primordial para profundizar el sentimiento de confianza en tu empresa. También es necesario crear un sentido de urgencia para el lead, demostrándole que es fundamental no retrasar la resolución de su problema. Esta etapa del embudo de ventas es muy estratégica, debiendo ser natural  y al mismo tiempo ágil, de manera que avance hacia la siguiente etapa. 

Bottom of the Funnel (BoFu) - etapa de decisión de compra

En este paso, el lead ya está calificado para la compra y está dispuesto a adquirir la solución que le ofrece tu empresa. Así las cosas, será necesario brindar contenido que demuestre las utilidades de tus productos y/o servicios y testimonios de clientes satisfechos que den fe que tu solución es la adecuada para satisfacer su necesidad, de este modo, el usuario se convierte en un cliente.