Estrategia de venta: Venta directa de productos

La venta directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios que se efectúa directamente a los consumidores y que no requiere de una tercera persona para ser realizada. 

A través de la venta directa al consumidor, el producto empezó a ser ofrecido en lugares distintos  a donde se hacían comúnmente las transacciones comerciales, llegando directamente a la puerta del cliente. Siendo la principal diferencia con la venta indirecta, donde el comprador se dirige a un establecimiento comercial y la empresa requiere de intermediarios como tiendas o proveedores. Por ejemplo, cuando alguien compra productos al por mayor y los revende en el mercado minorista, habiendo varios terceros involucrados para que el producto sea adquirido por el cliente final. En la venta directa el cliente conoce a su vendedor, quien le ofrece una gama de productos a través de un catálogo, sin intermediarios. 

Las características de la venta directa son:

1. No existe cadena de suministro, ni centro comercial o tiendas.
2. El producto se lleva directamente al lugar donde el cliente se encuentra.
3. Las ventas son uno a uno o en grupos pequeños.
4. Los vendedores hacen una demostración del producto o enseñan su funcionamiento.
5. Los vendedores no trabajan para una compañía, la representan.

Tipos de venta directa

Podemos clasificar en 4 los tipos de venta directa, teniendo en consideración que pueden existir  variaciones de los mismos e inclusive, es posible trabajar con varios de ellos en simultáneo:

1. Cara a cara: el representante de la empresa va directamente al lugar donde se encuentra el cliente para ofrecerle una gama de productos, a través de un catálogo. También podemos incluir la venta puerta a puerta donde se presenta un solo tipo de producto diferenciado a cierto tipo de clientes seleccionados de forma previa.
2. En reuniones o grupos: en este caso, las empresas, a través de sus vendedores, reúnen en una oficina o en un lugar destinado para ese fin, a posibles clientes para presentarles uno o más productos. 
3. Venta plana: el vendedor compra los productos a la empresa y gana por la reventa de los mismos al consumidor final. 
4. Ventas multinivel: el vendedor gana una bonificación no solo por los productos vendidos, sino además, por la cantidad de personas que recluta para que trabajen en su mismo equipo. 

Estrategias para mejorar las ventas directas de productos

Las empresas de venta directa se enfrentan al desafío de las nuevas tecnologías. La venta directa al consumidor, históricamente realizada cara a cara, puede llegar a fortalecerse con el uso de internet, si la estrategia envuelve:

1. Personalización: gracias a los softwares de análisis de datos, es posible comprender las preferencias de los clientes y los consumidores, de manera que permiten gestionar los grandes volúmenes de información con los que las empresas lidian actualmente. 
2. Conocer a tus clientes: lo primero que se debe hacer es una adecuada segmentación de clientes ya que esto permitirá elaborar planes de acción para cada grupo y en consecuencia, para cada persona. Una cartera de clientes ayuda  a tener una mejor organización de los clientes, también a priorizarlos y a ofrecerle una mejor experiencia a cada uno de ellos. 
3. Comunicarse: el vendedor que es constante y asertivo tiene más probabilidades de cerrar una venta que aquel que no es capaz de generar empatía con sus clientes. 
4. Variedad: entregar una gama de posibilidades a los clientes en base a sus necesidades. La ventaja de las empresas de venta directa es que tienen la posibilidad, a través de sus representantes, de hablar individualmente con sus compradores. 
5. Digitalizarse: La incorporación de contenidos digitales, como blogs y videos, y la automatización de algunos procesos, favorece el trabajo de muchos vendedores que hoy ven en la era digital una posibilidad de crecimiento de su negocio. 

Las Ventas Directas y el Marketing Directo

Las ventas directas pueden auxiliarse del marketing directo, pero son dos estrategias muy distintas y esto por los medios que se utilizan en el último:

• A través de la venta directa, se contacta de forma física al cliente.
• A través del marketing directo, es posible utilizar medios como televisión, radio, teléfono, internet, concretando la transacción a través de un contrato, sin la presencia física de las partes contratantes.

Las empresas de venta directa utilizan como sustento las tácticas de comercialización a distancia que ofrecen las nuevas tecnologías para mejorar su negocio. El punto fundamental consiste en mantener un contacto personal con el cliente y que es lo que ha determinado su éxito.