Estrategia de venta: Venta personalizada de productos y servicios

El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador. 

La venta personal es una de las fórmulas más antiguas y efectivas usadas por los vendedores que implica una comunicación interactiva y directa entre vendedor y comprador, lo cual permite transmitir determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información.

Su objetivo es que el comprador responda positivamente y, de este modo, adquiera el producto o servicio ofrecido. Esta estrategia de venta corresponde al mayor exponente de la comunicación persuasiva de manera que se logre el convencimiento efectivo del cliente.

Es considerada como una de las formas de venta más significativas, pues logra captar la atención del cliente rápidamente, siendo posible observar cómo reacciona el receptor y sus comentarios, pudiendo negociar de manera inmediata para poder llegar a un acuerdo final. 

Las principales características de la venta personalizada de productos y servicios:

1. Comunicación directa entre vendedor y comprador. Posibilita presentar el producto, ampliar información, resolver dudas y  obtener una respuesta inmediata del comprador.
2. Mensaje personalizado y acondicionado a cada cliente. Permite adaptar la presentación del producto y su argumentación comercial.
3. Cerrar acuerdos, materializar la venta y ofrecer un servicio posventa.
4. Cantidad limitada de compradores. Atendido que la comunicación personalizada no permite abarcar a un gran número de compradores instantáneamente.

Etapas del proceso de venta personalizada

1. Buscar consumidores que tengan probabilidades de convertirse en clientes de la empresa, acudiendo a fuentes de información como lo son: bases de datos de la empresa, clientes actuales y proveedores.
2. Clasificar a los clientes en función de variables como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra.
3. Preparación previa, donde se estudia toda la información del cliente que pueda ser de utilidad  y se planifica la forma de contactarle, la presentación que se realizará y las estrategias para concretar la venta.
4. Presentación del vendedor ante el cliente, donde se le explica el motivo de su visita, el servicio o producto, destacando sus características y  beneficios primordiales. Esta argumentación debe acomodarse a los intereses particulares de cada cliente, y además el vendedor tiene que estar preparado para las eventuales objeciones que pueda realizar el cliente.
5. Finalmente el vendedor procede a cerrar la venta acentuando los argumentos utilizados en el paso anterior y enlazándolo con las necesidades del cliente.
6. Eventualmente el vendedor podría realizar el seguimiento y mantención de la comunicación con el cliente con la finalidad de consolidar su satisfacción.

Cada situación de venta es distinta por lo que este proceso puede variar según el producto, servicio, cliente y contexto.